W sprzedaży bezpośredniej niezwykle ważna jest umiejętność rozmawiania z klientami. W taki sposób, aby zachęcić ich do zakupu, aby pokazać, że dany produkt faktycznie jest im potrzebny, tak żeby zdobyć ich zaufanie – pokazać, że naprawdę chcemy im pomóc dbać o ich skórę i ciało, i nie chodzi nam tylko o to, żeby jak najwięcej im sprzedać. Im lepiej będziemy odczytywać potrzeby naszych klientów, tym większa będzie szansa, że będziemy im potrafili dobrze doradzić, a co się z tym wiąże, tym większa będzie nadzieja, że będą u nas składali swoje zamówienia. Jak więc z nimi rozmawiać, aby odnieść sukces?
Przekonajmy, że są wyjątkowi
Przede wszystkim zawsze powinniśmy mieć dla swoich klientów czas. Wówczas będą oni mieli poczucie, że są wyjątkowi, a co się z tym wiąże, będą wiedzieli, że naprawdę chcemy im pomóc. Trzeba ich przekonać, że konkretny produkt jest dla nich idealny, pokazać jakie mogą być pozytywne efekty jego stosowania. Wówczas taka osoba będzie bardziej zainteresowana tym, co mamy jej do zaproponowania. Warto też zapytać, czy klient zechciałby nam poświęcić trochę czasu, czy chciałby posłuchać o nowym produkcie, który według nas idealnie pasuje do jego potrzeb.
Opowiedzmy o produkcie
Jeżeli już zdobyliśmy uwagę klienta, to powinniśmy skupić się na opowiadaniu o produkcie, który chcemy mu zaprezentować. Przedstawić jakie składniki są w nim zawarte, jakie rezultaty można uzyskać, jeśli regularnie się go używa. Można korzystać z takich słów jak: ochrona, nowe podejście do pielęgnacji skóry, rezultaty czy inny świat kosmetyków. Jeśli zainteresujemy naszego słuchacza tym co mówimy, istnieje większe prawdopodobieństwo, że przekonamy go do danego produktu i że faktycznie zechce go wypróbować. A jeśli będzie z niego zadowolony, to możemy być pewni, że po jakimś czasie zamówi go jeszcze raz, albo będzie ciekawy nowych propozycji, które dla niego przygotujemy.
Poznajmy lepiej klienta
Podczas rozmowy, niezwykle ważne jest również to, abyśmy jak najlepiej poznali klienta. Im więcej będziemy o nim wiedzieć, tym lepiej będziemy mogli dla niego dobierać produkty nie tylko teraz, ale również w przyszłości. Dlatego warto zobaczyć jaką skórę ma nasz klient, co potrzeba do jej pielęgnacji, zapytać jakie chciałby mieć odczucia pod koniec dnia, czy czuje, że skóra jest przesuszona albo odwrotnie przetłuszczona. Dodatkowo warto zapytać, czy nasz klient uprawia jakiś sport, czy pali papierosy, czy chodzi na solarium, czy czuje się zestresowany i potrzebuje odprężenia? Co lubi, a czego nie znosi. Im większa będzie nasza wiedza na tego typu tematy, tym większa będzie szansa, że dobrze będziemy potrafili dobrać produkty, które zaproponujemy naszym klientom. Znowu oni widząc że ich znamy, że wiemy co jest dla nich najlepsze, będą mieli do nas jeszcze większe zaufanie podczas składania kolejnych zamówień. Co więc chętniej nas wysłuchają, jeśli będziemy mieli jakieś kolejne propozycje.
Obserwujmy ciało klienta
Warto pamiętać, że sami możemy dokonać oceny stanu skóry klienta. Możemy zobaczyć jaką ma ona barwę, jaką fakturę, czy jest przesuszona, a może nadmiernie się świeci. Co więcej, powinniśmy umieć ocenić, czy jest wrażliwa na słońce, czy pojawiają się pierwsze zmarszczki, które powinny skłonić klienta do korzystania ze specjalnych kremów. Im więcej zaobserwujemy, im lepiej będziemy potrafili ocenić stan skóry na podstawie tego co widzimy, tym większa będzie szansa, że faktycznie będziemy potrafili dobrać odpowiednie produkty. Takie które sprawią, że skóra stanie się jędrna i odzyska swój dawny blask. To ważne, bo im szybciej zacznie się taką pielęgnację, tym szybciej widoczne będą jej efekty, a to oznacza, że tym szybciej klient będzie mógł się przekonać na własnej skórze, że rzeczywiście preparaty, które mu polecamy działają tak jak opowiadaliśmy, że naprawdę perfekcyjnie dobraliśmy je do jego potrzeb. Im więcej problemów skóry zauważymy, tym łatwiej będzie nam dobrać preparaty, wiedząc czy skóra ma problemy trądzikowe, jest przebarwiona, wysuszona czy widać na niej pierwsze oznaki starzenia się.
Najlepiej działają całe zestawy
Oczywiście jeśli już wiemy, jakie preparaty będą najlepsze dla naszego klienta, to powinniśmy rekomendować całe zestawy, a nie pojedynczy produkt. Jeśli jest krem na dzień i na noc, to powinniśmy je proponować razem. Jeśli do tego jest jakieś mleczko i tonik, to również powinniśmy je zaproponować. Tylko korzystanie z całego zestawu, który będzie się uzupełniał, daje pewność, że faktycznie efekt końcowy będzie taki jak obiecaliśmy klientowi i co więcej, że rezultat ten pozostanie z nim na dłużej. Warto również wytłumaczyć dlaczego uważamy, że to właśnie ten zestaw kosmetyków będzie najlepszy, a także jakich efektów należy się spodziewać przy jego regularnym stosowaniu. Poza tym, warto tutaj powiedzieć, jakie są składniki i jak działa taki preparat, bo wówczas będzie większa szansa na to, że uda nam się klienta przekonać do dokonania właśnie takiego zakupu. Nie zaszkodzi również powiedzieć, w jaki sposób i kiedy powinno się korzystać z poszczególnych preparatów, tak aby mieć pewność, że będą się one ze sobą uzupełniały i ich działanie będzie optymalne.
Osiągnąć sukces
Co zrozumiałe rozmowa będzie zakończona sukcesem, jeśli klient zgodzi się na skorzystanie z preparatów, które mu zaproponujemy. Jednak pełen sukces odniesiemy dopiero wówczas, gdy usłyszymy, że jest on zadowolony z produktu, który mu zaproponowaliśmy, że widzi on pozytywne efekty jego działania i cieszy się, że zdecydował się z niego skorzystać.
Odpowiednio pokierowana rozmowa może sprawić, że klient da się namówić na wypróbowanie nowego preparatu. Naszą rolą jest przekonanie go do tego, że naprawdę warto, a to oznacza, że musimy się do takiej rozmowy dobrze przygotować. Im większa będzie nasza wiedza o konkretnym kliencie, tym większa jest szansa, że faktycznie dobrze będziemy potrafili dobrać do niego poszczególne preparaty, dzięki którym pielęgnacja jego skóry będzie się odbywała na odpowiednim poziomie.